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Ihre Stellenanzeige findet niemand. Ihr Wettbewerber wird gefunden.
Warum offene Stellen im Handwerk selten am Gehalt scheitern, sondern an der Auffindbarkeit, mit einer Rechnung, was ein fehlender Monteur kostet.
Ein Sanitärbetrieb aus Grevenbroich, 14 Leute, seit acht Monaten eine offene Stelle für einen Monteur. Die Anzeige steht auf der Website, unter „Karriere“, dritter Menüpunkt von rechts. Der Inhaber sagt: „Es gibt einfach keine Leute mehr.“
Dann tippt man auf dem Handy „Monteur Job Grevenbroich“ bei Google ein. Es kommen drei Betriebe. Seiner ist nicht dabei.
Es gibt Leute. Sie finden ihn nur nicht.
Was eine unbesetzte Stelle wirklich kostet
Die meisten Betriebe rechnen den Fachkräftemangel als Personalkostenproblem. Das ist er nicht. Er ist ein Umsatzproblem, und zwar ein großes.
Rechnen wir es für den Betrieb aus Grevenbroich durch:
- Ein Monteur erwirtschaftet dort rund 12.000 € Umsatz im Monat.
- Der Deckungsbeitrag liegt bei etwa 25 %, also 3.000 € im Monat.
- Die Stelle ist seit acht Monaten offen: 24.000 € Deckungsbeitrag, die nicht entstanden sind.
Dazu kommt das, was nicht in der Buchhaltung auftaucht: Aufträge, die abgelehnt wurden. Der Inhaber schätzt vier bis fünf im Jahr, weil der Termin zu weit weg lag. Bei einem durchschnittlichen Badumbau von 25.000 € sind das noch einmal rund 25.000 € Umsatz, die zum Wettbewerber gegangen sind.
Und jetzt die andere Seite der Rechnung: Eine Recruiting-Seite mit Fotos aus dem Betrieb, echten Stimmen aus dem Team und einer Bewerbung, die per Handy in drei Minuten abgeschickt ist, kostet einmalig 2.400 €.
Das ist weniger als ein Monat unbesetzte Stelle.
Woran es tatsächlich liegt
Nicht am Gehalt. In fast allen Fällen, die ich sehe, zahlt der Betrieb marktüblich oder darüber. Es liegt an drei Dingen, die niemand für Marketing hält:
Erstens: Die Anzeige steht am falschen Ort. Ein 26-jähriger Anlagenmechaniker, der über einen Wechsel nachdenkt, geht nicht auf die Website eines Betriebs, den er nicht kennt. Er tippt auf dem Handy eine Suche ein, abends, auf dem Sofa. Wer dort nicht auftaucht, existiert für ihn nicht.
Zweitens: Die Anzeige ist so geschrieben, wie Stellenanzeigen immer geschrieben werden. „Wir suchen zum nächstmöglichen Zeitpunkt einen engagierten Mitarbeiter (m/w/d) für unser dynamisches Team.“ Solche Sätze beantworten keine einzige Frage, die ein Handwerker sich stellt: Was für Baustellen? Wie weit muss ich fahren? Wer ist mein Chef? Kriege ich einen Firmenwagen? Wie viele Überstunden sind normal?
Drittens: Bewerben ist zu aufwendig. Ein Anschreiben, ein Lebenslauf als PDF, Zeugnisse, hochgeladen über ein Formular, das auf dem Handy nicht funktioniert. Ein Monteur, der einen Job hat und nur mal schaut, macht das nicht. Er macht es beim nächsten Betrieb, wo drei Felder und ein Absenden-Knopf stehen.
Der eigentliche Grund liegt aber darunter: Der Betrieb behandelt Bewerber anders als Kunden. Um Kunden wird geworben. Bewerber sollen sich bewerben. Bei einem Bewerbermarkt ist das genau falsch herum.
Was Sie diese Woche tun können
Das Folgende können Sie ohne mich umsetzen. Es kostet Sie einen Nachmittag.
1. Suchen Sie sich selbst. Nehmen Sie Ihr Handy, tippen Sie „[Ihr Beruf] Job [Ihr Ort]“ bei Google ein. Stehen Sie auf Seite eins? Wenn nicht, wissen Sie, wo das Problem sitzt. Und es ist nicht der Fachkräftemangel.
2. Legen Sie eine eigene Seite für die Stelle an. Nicht einen Menüpunkt „Karriere“ mit einem PDF, sondern eine Seite pro Stelle, mit dem Berufsbild und dem Ort in der Überschrift: „Anlagenmechaniker SHK in Grevenbroich gesucht“. Genau das tippen Leute ein.
3. Beantworten Sie die fünf Fragen, die wirklich gestellt werden. Was für Baustellen? Wie ist der Radius? Wie viele Leute im Team? Was verdient man ungefähr? Wie sieht ein normaler Tag aus? Schreiben Sie eine Gehaltsspanne hin. Anzeigen mit Betrag bekommen deutlich mehr Zuschriften als Anzeigen ohne.
4. Machen Sie das Bewerben klein. Name, Telefonnummer, ein Satz. Alles Weitere klären Sie im Gespräch. Wer den Lebenslauf vorab verlangt, filtert nicht die Schlechten heraus, sondern die, die gerade einen Job haben, also genau die, die Sie wollen.
5. Pflegen Sie Ihr Google-Unternehmensprofil und Ihre Bewertungen. Das klingt nach Kundenmarketing, wirkt aber auf Bewerber genauso. Wer Ihren Betrieb googelt und ein Profil ohne Fotos, ohne Beiträge und mit drei Jahre alten Bewertungen findet, zieht daraus Schlüsse über den Arbeitsplatz. Was dabei im Einzelnen zu tun ist, steht in Ihr Google-Unternehmensprofil pflegen und in was Bewertungen bei Bewerbern auslösen.
6. Fragen Sie Ihr Team. Zwei Sätze von einem Gesellen, der seit sechs Jahren da ist, wirken stärker als jeder Text, den Sie über sich selbst schreiben. Fotografieren Sie ihn dazu. Kein Stockfoto. Man sieht den Unterschied sofort. Welche Fragen Bewerber wirklich stellen und wie Sie den Arbeitsplatz sichtbar machen, steht in Der Arbeitsplatz ist Ihr stärkstes Argument.
7. Werden Sie sichtbar, bevor Sie suchen. Wer erst mit der offenen Stelle anfängt, kommt zu spät. Ein Anlass, der einen Vormittag kostet und Nachwuchs in die Werkstatt holt, ist der Girls’ Day.
Wo ich dabei helfe
Wenn Sie das selbst umsetzen: gut. Der Betrieb, der es allein macht, ist nicht mein Verlust. Er ist der Grund, warum er mich in zwei Jahren anruft, wenn das nächste Thema ansteht.
Wenn Sie es nicht selbst machen wollen: Ich baue die Recruiting-Seite, komme für die Fotos in Ihren Betrieb, schreibe die Anzeige und sorge dafür, dass sie unter dem Suchbegriff gefunden wird, den Ihre künftigen Mitarbeiter tatsächlich eintippen. Festpreis 2.400 €.
Der erste Schritt ist beides Mal derselbe: Suchen Sie sich heute Abend selbst auf dem Handy. Wenn Sie sich nicht finden, wissen Sie, worüber wir reden müssen.