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Nebensaison: was Sie tun, wenn weniger Kunden kommen
Die ruhige Zeit ist kein Loch, das man aussitzt. Sie ist die einzige Zeit im Jahr, in der Sie die Arbeit machen können, die im Frühjahr trägt.
Bei vielen Gewerken gibt es einige Wochen im Jahr, in denen deutlich weniger hereinkommt. Beim Gartenbau der Winter, beim Handel der Februar, in der Gastronomie die Zeit nach den Feiertagen.
Die übliche Reaktion darauf ist Rabatt. Das ist meistens die schlechteste der verfügbaren Möglichkeiten, weil es Umsatz verschiebt, statt ihn zu erzeugen. Wer im Januar 20 Prozent nachlässt, verkauft an Kunden, die im März zum vollen Preis gekauft hätten.
Es gibt drei bessere Wege, und alle drei lassen sich nur in der ruhigen Zeit gehen.
Weg 1: Die Arbeit machen, für die sonst keine Zeit ist
Das ist der wichtigste Punkt und der, der am seltensten passiert.
In der Saison arbeiten Sie. Nur in der ruhigen Zeit können Sie an dem arbeiten, was die nächste Saison trägt. Konkret sind das vier Dinge:
Die Auswertung des letzten Jahres. Welche Aufträge haben sich gerechnet, welche nicht? Woher kamen die Anfragen? Die Anleitung dafür steht in Woher kommen Ihre Kunden?.
Der digitale Durchgang. Website, Google-Profil, Einträge, Öffnungszeiten. Zwei Stunden, sechs Stellen, die Liste steht im Online-Frühjahrsputz.
Die Bilder für das ganze Jahr. Fotografieren Sie im Januar die besten Arbeiten des Vorjahres, die Werkstatt, das Team. Wer im April Bilder braucht, hat keine Zeit, welche zu machen.
Die Bewertungen aufholen. Rufen Sie die Kunden der letzten Monate an, bedanken Sie sich und bitten Sie um eine Bewertung. Wie das ohne Aufdringlichkeit geht, steht in der Satz, der Bewertungen bringt.
Wenn Sie in der ruhigen Zeit nur diese vier Dinge machen, ist sie besser genutzt als mit jeder Rabattaktion.
Weg 2: Etwas verkaufen, das in die ruhige Zeit passt
Statt dasselbe billiger anzubieten, bieten Sie etwas an, das gerade jetzt Sinn ergibt.
Wartung und Prüfung. Heizungswartung im Sommer, Klimaanlage im Winter, Elektroprüfung dann, wenn der Betrieb des Kunden ruhig ist. Der Kunde bekommt einen Termin, an dem es ihn nicht stört, Sie füllen eine leere Woche.
Planung mit Vorlauf. Der Garten wird im März gebaut und im Januar geplant. Das Bad wird im Sommer saniert und im Winter entschieden. Verkaufen Sie die Planung als eigenen Schritt, mit eigenem Termin und eigenem Preis.
Vorziehen mit echtem Vorteil. „Wer jetzt beauftragt, ist im April fertig statt im Juli.“ Das ist kein Rabatt, sondern ein Vorteil, der Sie nichts kostet und den Kunden wirklich interessiert.
Weg 3: Sichtbar bleiben, wenn andere aufhören
In der ruhigen Zeit werden die Kanäle leerer. Wer dann etwas veröffentlicht, wird stärker gesehen als im Juni.
Das muss keine Aktion sein. Zeigen Sie, was Sie im vergangenen Jahr gebaut haben. Erklären Sie eine Sache, die Kunden regelmäßig falsch verstehen. Zeigen Sie den neuen Azubi.
Der Sinn ist nicht der sofortige Auftrag. Der Sinn ist, im Kopf zu sein, wenn im Frühjahr der Bedarf entsteht. Wie sich das über das Jahr planen lässt, steht in Frühjahr.
Wo Rabatt trotzdem funktioniert
Es gibt eine Ausnahme, und die betrifft den Handel und die Gastronomie.
Wenn Sie Ware haben, die verdirbt oder aus der Mode kommt, dann ist ein Preisnachlass richtig. Ein Restposten, der im Lager liegt, kostet Geld. Ein Tisch, der leer bleibt, ist unwiederbringlich verloren.
Bei Handwerk und Dienstleistung ist es anders. Ihre Stunde ist zwar auch verloren, wenn sie ungenutzt bleibt. Aber der Preis, den Sie einmal nachgelassen haben, bleibt im Kopf des Kunden stehen. Beim nächsten Auftrag ist er der Bezugspunkt.
Was Sie in dieser Woche tun können
1. Die vier Aufgaben aus Weg 1 in den Kalender eintragen, mit festen Terminen.
2. Eine Leistung benennen, die in die ruhige Zeit passt.
3. Zwanzig Kunden aus dem Vorjahr anrufen. Fragen, ob alles hält, und um eine Bewertung bitten.
4. Bilder machen, solange Zeit dafür ist.
5. Einen Satz formulieren, der den Vorlauf zum Vorteil macht, ohne den Preis zu senken.
Wo ich dabei helfe
Die zwanzig Anrufe sollten Sie selbst machen. Ein Anruf vom Chef, der fragt, ob alles hält, ist etwas anderes als eine E-Mail von einer Agentur.
Was ich übernehme: die Auswertung des Vorjahres, den digitalen Durchgang, die Bilder aufbereiten und daraus einen Plan bauen, der im Frühjahr trägt. Das ist genau die Arbeit, für die in der Saison keine Zeit ist, und der Grund, warum es die laufende Betreuung gibt.
Fangen Sie mit den zwanzig Anrufen an. Sie kosten einen Nachmittag, bringen Bewertungen, Folgeaufträge und die ehrlichste Rückmeldung über Ihre Arbeit, die Sie bekommen können.