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Frühjahr: die Wochen, in denen Ihre Kunden von selbst an Sie denken
Im März und April entstehen bei vielen Gewerken die meisten Aufträge des Jahres. Wer erst dann anfängt zu werben, ist zwei Monate zu spät.
Es gibt bei den meisten Gewerken ein paar Wochen im Jahr, in denen Kunden von sich aus auf die Idee kommen, dass etwas gemacht werden müsste. Beim ersten warmen Wochenende sieht man den Garten, die Fassade, die Terrasse, das Fenster.
Diese Wochen sind die günstigsten des Jahres, weil Sie den Bedarf nicht wecken müssen. Er ist schon da. Sie müssen nur derjenige sein, an den man sich erinnert.
Und genau hier liegt der Fehler: Die meisten Betriebe fangen an zu werben, wenn die Saison läuft. Da sind sie zwei Monate zu spät.
Warum der Vorlauf entscheidet
Wer im März sichtbar wird, wenn der Kunde bereits sucht, konkurriert mit allen anderen, die dasselbe tun. Wer im Januar und Februar sichtbar war, ist derjenige, an den der Kunde denkt, bevor er sucht.
Der Unterschied kostet nichts. Er ist eine Frage des Zeitpunkts.
Dazu kommt ein Kapazitätsproblem. Wenn Werbung im April wirkt, ist Ihr Kalender schon voll. Dann erzeugen Sie Anfragen, die Sie ablehnen müssen, und das ist teurer als keine Anfragen. Werbung, die im Januar wirkt, füllt den April.
Was in welchem Monat passieren sollte
Januar und Februar: Grundlage prüfen. In dieser Zeit passiert nach außen wenig. Genau deshalb ist sie richtig, um die Dinge in Ordnung zu bringen, die im April tragen müssen: Öffnungszeiten, Einträge, Website, Profil. Die Liste dafür steht im Online-Frühjahrsputz.
Februar und März: sichtbar werden. Jetzt zeigen Sie Arbeiten aus dem Vorjahr. Ein Vorher-nachher von einer Fassade, ein Garten im zweiten Jahr, ein saniertes Bad. Nicht als Werbung, sondern als Beleg.
März und April: das Angebot benennen. Erst jetzt kommt das konkrete Angebot mit Termin und Preis. Es wirkt, weil die beiden Monate davor bereits gelaufen sind.
Mai bis Juli: nachfassen. Jeder, der angefragt und nicht gebucht hat, bekommt im Mai eine Nachricht. Ein erheblicher Teil der Aufträge entsteht in dieser Runde, weil viele Kunden im März nur Preise sammeln.
Was in Ihrem Gewerk konkret ansteht
Bau und Ausbau: alles, was draußen stattfindet. Fassade, Dach, Außenanstrich, Pflaster. Dazu die Frühjahrswartung an Heizung, Klima und Lüftung.
Garten und Landschaftsbau: die Saison beginnt, bevor sie im Garten sichtbar ist. Wer im Februar plant, baut im April.
Elektro und Sanitär: die Themen, die man im Winter aufgeschoben hat. Zählerschrank, Außensteckdosen, Bewässerung, Ladepunkt für das Auto.
Handel: neue Ware, Schaufenster, Ostern und Muttertag als Anlässe mit festen Daten.
Praxen und Dienstleister: Vorsorge, Beratungstermine vor den Sommerferien, Fristen im Frühjahr.
Wählen Sie aus Ihrem Bereich eine Leistung aus, nicht drei. Eine Sache, die Sie gut können und die im Frühjahr nachgefragt wird.
Der Fehler, der jedes Jahr wiederholt wird
Rabatt als Aufhänger. „Frühjahrsaktion, 10 Prozent auf alles.“
Das funktioniert bei lokalen Handwerksbetrieben und Dienstleistern schlecht, aus zwei Gründen. Erstens ziehen Sie damit Kunden an, die über den Preis entscheiden, und die sind in der Regel die mühsamsten. Zweitens sagen Sie damit, dass Ihr normaler Preis Luft hat.
Was stattdessen funktioniert, ist ein Termin: „Wer bis Ende März anfragt, ist im Mai dran.“ Das ist keine erfundene Verknappung, sondern Ihre echte Kapazität. Es hilft dem Kunden bei der Entscheidung und Ihnen bei der Planung.
Was Sie jetzt tun können
1. Eine Leistung auswählen, die im Frühjahr nachgefragt wird und die Sie gut können.
2. Fünf Bilder aus dem Vorjahr heraussuchen, am besten Vorher-nachher.
3. Vier Termine in den Kalender setzen: Prüfung im Januar, Belege im Februar, Angebot im März, Nachfassen im Mai.
4. Den Satz zur Kapazität formulieren, mit einem Datum, das stimmt.
5. Die Liste der Nichtbucher aus dem Vorjahr heraussuchen. Dort liegt der einfachste Umsatz des Frühjahrs.
Was Sie in der ruhigeren Zeit davor tun, steht in Nebensaison. Wie Sie Anlässe im Kalender überhaupt sinnvoll auswählen, steht in Aktionstage.
Wo ich dabei helfe
Die Auswahl der Leistung und die Bilder kommen von Ihnen. Beides kann Ihnen niemand abnehmen.
Was ich übernehme, ist der Ablauf: die vier Schritte planen, die Texte schreiben, die Anzeigen schalten, wenn Anzeigen sinnvoll sind, und im Mai auswerten, was gebracht hat. Als Projekt oder in der laufenden Betreuung.
Fangen Sie mit der Liste der Nichtbucher an. Das sind Leute, die Ihr Angebot schon kennen. Günstiger kommen Sie an keine Anfrage.